En el mundo de las ventas, el servicio y el costo, es fácil caer en la idea de que el dinero es la única motivación importante en nuestras transacciones comerciales. Pero las recompensas llegan de muchas formas: sólo una de ellas es el dinero. Lo que nuestro colega deseaba era aprecio y buena voluntad. Era la época de las fiestas de fin de año y los comedores del hotel estaban desbordados de gente que habían reservado mesas para el 31 de diciembre. El manager asistente del Intercontinental Hotel of Luxembourg se dio cuenta de que nuestro grupo de seis personas no tendría dónde celebrar la víspera del año nuevo porque habíamos llegado a último momento. Cuando vio nuestra desilusión, se encargó personalmente de reservar una mesa para seis en su mejor restaurante. Esa atención personal fue la responsable. en gran parte, de que eligiéramos a ese hotel para la conferencia. Después de todo, la atención personal y el servicio especial estaban entre nuestros criterios para la elección del lugar. Esto nos lleva, después de un largo recorrido, al punto de partida. Empezamos por definir lo que usted desea y necesita y luego lo combinamos con lo que sus clientes desean y necesitan. Y combinamos todo en una enérgica espiral de éxito en la ayuda prestada y en la ganancia obtenida.
La importancia de nuestra discusión de las fantasías funcionales antes de hincar el diente en el Programa más allá de las ventas, es que francamente algunas cosas deben creerse para ser vistas. Y con gran frecuencia, si usted cree que puede o cree que no puede, lo más probable es que tenga razón. Nuestros cerebros funcionan como computadoras. De continuo estamos entrando datos mediante nuestros cinco sentidos: visión, audición, tacto, gusto y olfato. Es casi como si hubiera oprimido la tecla adecuada de la computadora y los datos hubiesen aparecido de manera automática en su pantalla. Como el cerebro reacciona de manera automática a las preguntas, puede imaginar el impacto de bombardearlo con cuestiones tales como: “; Por qué no puedo venderle a esa persona?” qué hago mal en mis presentaciones?” “; Por qué sigo cometiendo errores?” En estos casos el cerebro creará automáticamente palabras, cuadros y hasta sentimientos que se anticipan con negatividad y fracaso. Lo mismo puede decirse para las afirmaciones negativas como: “No puedo”. Cuando se hacen ese tipo de declaraciones, el cerebro proporcionará el acceso a experiencias que fortalecen y apoyan esas afirmaciones negativas. Por consiguiente, nos resulta muy fácil caer en las pautas habituales que nos mantienen donde estamos en lugar de ayudamos a pasar al siguiente nivel. La alterativa consiste en ensayar mentalmente el resultado deseado: lo que usted desea en lugar de lo que obstruye el camino. En este tema. el investigador de los desempeños óptimos, doctor Charles Garfield en Peak Performers: The New Heroes of American Business, dice que los que se desempeñan de modo óptimo “declaran que tienen la capacidad de imprimir imágenes de acciones exitosas en la mente. Practican mentalmente las habilidades específicas y los comportamientos que conducen a los resultados y logros que finalmente consiguen”. Seamos positivos o negativos respecto de nuestros resultados, nuestros cerebros nos proporcionan los filtros y las estrategias para dejar pasar información congruente y dejar afuera la información que no coincide con nuestra actitud.
Valores, creencias, necesidades y costumbres
Hace un tiempo Merrill Lynch hizo una creativa campaña de propaganda en la que declaraba: A Merrill Lynch no le interesa toda Norteamérica”. Pero los estudios de mercado mostraron que no vendían de forma homogénea en Norteamérica. Vendían a una clase especial de inversores: la constituida por los que sentían orgullo de sus inversiones y su individualidad por los que se consideraban miembros de una clase especial. El estrechamiento de la franja de clientes resultó muy redituable. Ahora en la nueva campaña están dedicándose a este sueño de esa clase: “Sin límites”. Predecimos que van a tener éxito. Hay que aprender varias cosas importantes sobre la dedicación. Una es que la dedicación es una propuesta que va de adentro para afuera. Comienza con lo que para usted es intrínsecamente importante y se elabora desde ahí. En ese camino se produce la relación con el concepto el trabajo es diversión. La dedicación comienza con lo que nos produce entusiasmo. Y también se relaciona con sus comportamientos porque usted está reaccionando según sus valores. Creencias, necesidades y costumbres. La segunda cosa que hay que saber respecto de la dedicación es que cuanto menos se dedique. más difíciles le parecerán las cosas. Se cuenta la historia del vecino que fue a la casa del granjero para pedirle prestada una soga. El granjero lo pensó un momento, hizo un gesto negativo y dijo: “No puedo prestársela. La necesito para atar la leche”. El vecino se asombró y exclamó: “; No puede atar la leche!” El granjero dijo entonces: “En realidad cuando uno no quiere hacer algo. cualquier excusa es buena”. El tercer punto referente a la dedicación es igualmente cierto. Cuanto más se dedica a algo menos difícil parece. El pintor impresionista Renoir en sus últimos años estaba tan debilitado que las pinceladas le producían dolores terribles. El dolor era tan agudo que su amigo Matisse le preguntó una vez por qué pintaba. Renoir le respondió que el gozo que le producía la belleza de su creación era mucho más grande que el dolor que debía soportar. Pero la dedicación puede desarrollarse de manera sistemática. El gran tenista Bjom Borg lo expreso de la siguiente manera en un artículo que escribió para una revista: “No me arrepiento de nada que haya hecho en mi vida. Recuerdo que tomaba el tren para Estocolmo todos los días después de la escuela, para ir a jugar al tenis. Durante años volvía tarde a casa, estudiaba, me levantaba para ir a la escuela y después tomaba el tren. Logré buenos resultados, pero, aunque no hubiera sido así y no hubiese llegado a ser campeón, por lo menos estaría seguro de que había hecho todo lo posible. Lo intenté. Subía al tren y hacía lo posible”.
Belén Stettler, oriunda de Río Gallegos, Santa Cruz, Argentina, cuenta con 35 años y es Licenciada en Ciencias de la Comunicación Social por la Universidad de Buenos Aires (UBA). A lo largo de sus 13 años de trayectoria en comunicación política, ha trabajado como consultora en Buenos Aires, especializándose en estrategia, investigación y comunicación directa. Ha dirigido equipos de comunicación en diversas campañas. Su experiencia incluye roles importantes en la Obra Social del Personal de Seguridad Pública de Buenos Aires, la Vicejefatura de Gobierno de Buenos Aires, Claves Creativas, Ford Argentina y AkzoNobel, iniciando su carrera en Grupo Suessa Organización Empresaria.
