El factor integridad

Posted on by Belén Stettler

La integridad es importantísima cuando se llega a los niveles de influencia que pueden llevarlo donde usted quiere ir. Integridad significa más que estar dentro de los límites de la ley. Integridad significa más que no mentirle a la gente. La integridad comprende la suficiente preocupación por los demás como para conocer y comprender los resultados que obtienen, sus objetivos y metas antes de influenciarlos para que lo ayuden a usted a lograr sus propias metas, resultados y objetivos. El factor integridad es la parte creativa que puede producir un panorama de éxito en lugar del fracaso, en las ventas y en los campos de influencia. Hemos visto esto con mucha claridad, repetidas veces, mientras estábamos siendo los grandes triunfadores en los Estados Unidos. Sus mentes trabajan en función de lo que otra persona desea. Y entonces combinan los resultados para el cliente con lo que ellos desean. Se limitan a fusionar los dos objetivos en un solo plan, para ganancia de ambas partes. Mary Kay Ashe es un ejemplo que hace al caso. Al hablar sobre sus consultoras de belleza (más de 200.000, algunas de las cuales ganan más de 50.000 dólares al año), en su libro Mary Kay on People Management (Warner Books, 1984), declara: “Esas notables profesionales de ventas han triunfado no por la rivalidad ‘perro muerde a perro’, tan común en los ‘grandes negocios’, sino por su sensibilidad con las necesidades de los demás… Con toda intención desarrollamos un concepto administrativo especial que permite que la justicia florezca en los negocios”. Tanto en Mary Kay Ashe como en Mo Siegel, fundador y motor de Celestial Seasonings. y en Lee Iacocca, de Chrysler, encontramos estrategias de influencia, duras pero justas, que permiten que se compartan los beneficios en las transacciones comerciales. Por supuesto que no todo el que ha logrado el éxito económico y social por ejercer influencia sobre otros ha sido siempre un buen muchacho. Pero en el transcurso del tiempo, la sociedad tiene la manera de detener a los que quieren cortar camino, de castigar a los embaucadores y de sorber la fuerza y la energía de los que construyen sus imperios de una forma que les impide confiar en sus colaboradores. Alfred Korzybski. Al Capp, hablando por intermedio del personaje de su historieta, Mammy Yokum, dice: “Lo bueno es mejor que lo malo porque es mucho más agradable”. En el campo de las poderosas técnicas de influencia, también lo bueno es mejor que lo malo porque es buen negocio.

El factor realidad

El comportamiento es simplemente una función de los valores, opiniones, necesidades y costumbres de la persona. Si usted comprende los valores, opiniones, necesidades y costumbres de una persona, comenzará a advertir pautas. Cuando comprende las pautas ya está trabajando con los valores. Las opiniones, las necesidades y las costumbres. En realidad, esos valores, opiniones, necesidades y costumbres nos crean la realidad más que mostramos cómo es. Piense en esto: durante el invierno usted ha enfermado de algo que se parece muchísimo a la gripe. Va al botiquín, pero no encuentra ningún medicamento adecuado. Con la nariz chorreando, usted entra en el automóvil y lo conduce entre la cellisca hasta el centro de compras más cercano. Justamente frente a la farmacia hay dos lugares para estacionar. Casi no puede creer en su buena suerte. Cuando va a dirigirse hacia esos lugares, pasa un auto a toda velocidad y estaciona bloqueando los espacios vacíos. El conductor sale corriendo y entra en la farmacia.  ¿Qué siente hacia esa persona? ¿Qué le gustaría hacerle? ¿Qué le diría? Usted encuentra otro lugar para estacionar a 22 espacios de la farmacia: el tiempo es tan malo que se estremece ante la idea de correr hasta la farmacia aun desde esa distancia. Pero lo hace. Y cuando llega se da cuenta que en el tiempo en que usted tardó en estacionar y llegar a la farmacia, esa persona compró lo que necesitaba y se fue. ¿Qué lente hay ahora respecto de ella? Se acentuó su fastidio seguramente, ¿no? Ahora no sólo sabe de qué clase de tipo se trata sino también algunas cosas sobre sus padres. Cuando alguien nos pasa en el camino, con frecuencia reaccionamos como si esa persona se hubiera levantado con el propósito de arruinarnos el día.Nuestro cliente llamó por teléfono, no encontró a la persona que buscaba y ésta no lo llamó después. Pasaron tres semanas y apareció el pánico. Debo haber ofendido al cliente de alguna manera, nos dijo. ¿Creen que debería pedirle disculpas y preguntarle qué hice? Después de todo esa orden de compra es importante. ¿Cómo sabe que no se trata de una simple demora?  preguntamos. No lo sé. ¿Pero por qué ni siquiera llamó por teléfono? Debe estar enojado, concluyó nuestro cliente. Aconsejamos a nuestro cliente que tomara un avión, fuera a la oficina del presunto comprador sin pedir una cita. Explicándole que estaba sólo ese día en la ciudad y que necesitaba nada más que diez minutos para hacer la orden de compra. En cuanto el cliente lo vio, lo recibió muy bien y le pidió disculpas por la demora. En realidad, había perdido el tiempo y ahora estaba dispuesto a hacer la orden.

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