El paso siguiente para establecer qué es lo que desea. es declararlo de manera positiva. Por ejemplo: “No quiero fumar más” no es una declaración objetiva. El motivo es simple. A la mente le resulta virtualmente imposible concentrarse en el reverso de una idea para lograr algo efectivo. Para pensar en no fumar, antes tiene que pensar en fumar. Para pensar en no comer,antes debe pensarse en comer. Sí ha tratado alguna vez de rebajar de peso diciéndose: “No comeré. No voy a comer. No siento hambre”, habrá descubierto que esas palabras lo llevan a un grado increible de hambre. Muchas personas que han ensayado esa estrategia aumentaron de peso porque se obsesionaron tanto con la idea de no comer que la comida estaba siempre en sus mentes. Nuestras mentes son mucho más poderosas que nuestra disciplina. La clave está en el control de las mentes. Es probable que usted haya pasado todo el dia sin pensar en un elefante, así que le pido que por tres minutos siga sin pensar en un elefante. Use tanta disciplina como pueda pero no debe aparecer en su mente la imagen de un elefante. Mientras está manteniendo la imagen del elefante fuera de su mente. por favor no le ponga un mono cabalgando en el lomo y saludándolo con la mano. Y mientras excluye de su mente al mono cabalgando en el elefante, no vaya a agregar un sombrerito amarillo a la cabeza del monito en el que usted no estápensando.Como habrá apreciado sugerir lo que no debe hacer, lo obliga a pensar en el tema. Entonces usted debe concentrarse en lo que desea, no en lo que no quiere hacer. En el caso de no querer fumar, deberia concentrarse en los pulmones limpios y saludables, en la respiración normal, en la sensación de energía, viendo a sus seres queridos sonriendo orgullosos por el estilo de vida saludable que usted ha adoptado. Alguna vez ha dicho a un cliente: “No debe preocuparse por la entrega” y justamente la preocupación por la entrega del material se ha convertido en un obstáculo? ¿Alguna vez ha intentado no tener en cuenta la idiosincrasia del cliente para distraerlo de su propósito y sólo ha logrado que esas técnicas monopolicen su atención? ¿Se ha concentrado en no ponerse nervioso hasta el punto en que se le quebró la voz? Entonces, entiende lo que trato de demostrar.
Buscar la manera de que el logro sea evidente
Una vez que manifieste su propósito en forma positiva, necesitará un procedimiento que haga evidente el logro. Dicho de otra manera: &Cómo sabrá cuándo ha logrado el objetivo? ¿qué advertirá? qué oirá? ¿qué sentirá? Si su objetivo sensorial determinado es: quiero fuerza económica y sabré que la tengo cuando tenga un ingreso de U$S 200.000, necesita hacerlo realidad en tantos niveles como pueda. ¿Verá los cheques? ¿Qué otra cosa advertirá? ¿Verá que la gente lo mira de manera distinta?; Conducirá otra clase de automóvil? qué escuchará? qué se dirá a sí mismo? qué le dirán otras personas? ¿Qué dirán de usted? &Qué sentirá? Piense en esas cosas por un momento. Imagínese caminando por la calle, con plena conciencia de que ha logrado el objetivo del triunfo. ¿Cómo va vestido? ¿Alguien camina con usted? ¿A dónde va? Imagine su vida en distintos niveles: tantos como pueda.
El principio de la congruencia
Cuando decide lo que desea de verdad, sea congruente. Esté seguro de que se trata de lo que realmente desea y no de lo que debería desear. Si hay una vocecita interior que le dice: “No, no sería propio de mí…” debe investigar un poco más. ¿Cuáles son sus prioridades? Quizá quiera pasar más tiempo con la familia, tal vez desee tener más tempo libre. Debe decidir qué es lo que verdaderamente desea. De otro modo va a jugar con usted mismo, yendo un poco en una dirección y otro poco, en otra. Volvamos al objetivo de los 200.000 dólares anuales por su trabajo en ventas. Resulta razonable que ese salto adelante exija correr algunos riesgos psicológicos, tales como efectuar presentaciones de sus productos de nivel mucho más alto. Aquí es cuando podría perder tiempo porque para cumplir ese compromiso necesitará usar tiempo que deberá extraer de sus distracciones, de la vida familiar y del descanso dentro de las actividades familiares. A menos que se encare el problema con firmeza esas incongruencias constituirán el campo de un juego interminable en el que se gastarán sus energías y sus pensamientos en direcciones en conflicto. Muchos managers de ventas han mencionado el problema de la falta de congruencia (puesta en evidencia por la pérdida de tiempo y las bajas comisiones). En realidad, ese problema ha sido citado muchas veces como la causa primordial de la incapacidad de la gente de ventas para ascender en la escala económica. Quizás usted haya oído comentarios como: “Parece que tuviera la cabeza en otra parte” o “Parece más preocupado por las vacaciones que por terminar este proyecto”. o “Ella pasa más tiempo preocupándose por los problemas que resolviéndolos”.
Belén Stettler, oriunda de Río Gallegos, Santa Cruz, Argentina, cuenta con 35 años y es Licenciada en Ciencias de la Comunicación Social por la Universidad de Buenos Aires (UBA). A lo largo de sus 13 años de trayectoria en comunicación política, ha trabajado como consultora en Buenos Aires, especializándose en estrategia, investigación y comunicación directa. Ha dirigido equipos de comunicación en diversas campañas. Su experiencia incluye roles importantes en la Obra Social del Personal de Seguridad Pública de Buenos Aires, la Vicejefatura de Gobierno de Buenos Aires, Claves Creativas, Ford Argentina y AkzoNobel, iniciando su carrera en Grupo Suessa Organización Empresaria.
