Para lograr que los demás respalden tus objetivos, la clave está en comunicarte de manera estratégica. No pienses que dominar la comunicación estratégica es una tarea complicada. Utiliza el poder de las palabras para tener un impacto positivo. En este artículo exploraremos el efecto que la comunicación tiene en nuestra capacidad de influir en otros.
La influencia: qué es y cómo se ejerce
El término “influencia” muchas veces se malinterpreta de manera negativa, ya que se piensa que implica manipular a otros para que actúen en contra de su voluntad. En realidad, la influencia no se trata de obligar a alguien a hacer algo en contra de su voluntad. Influir no es hacer ventas o desarrollar campañas de marketing. Y no se trata de ser un adulador para conseguir algo que quieres egoístamente. La verdadera influencia tiene que ver con la confianza. La gente dice «sí» porque cree en el valor de lo que dices y porque confía en ti. A pesar de ello, es importante tener en cuenta que la persuasión y la influencia no son iguales a la credibilidad. La influencia implica que la persona actúe voluntariamente, sin presiones externas. Implicar cambios éticos imperceptibles es fundamental para tener éxito en la influencia. En los años 80, Robert Cialdini publicó un libro llamado “Influencia: La psicología de la persuasión“, donde define seis desencadenantes positivos que generan influencia: Reciprocidad, Consistencia, Prueba social, Autoridad, Simpatía y Escasez.
La reciprocidad describe cómo los humanos se sienten obligados a devolver favores. Si alguien nos ayuda, sentimos la necesidad de hacer lo mismo. Esta dinámica influye en las interacciones diarias y puede aplicarse en situaciones comerciales. Al ofrecer algo valioso de forma gratuita, como un libro electrónico, se genera un sentimiento de deber, que puede llevar a una mayor conversión.
Respecto a la consistencia, se refiere a que cumplimos con lo que decimos y queremos que los demás confíen en nosotros. Cuando prometemos algo en público, es más probable que lo hagamos. Nuestro compromiso está ligado a nuestra autoimagen, y algunos comunicadores han encontrado la manera de usar esto para ganar influencia.
La influencia de la opinión de los demás es poderosa. La prueba social juega un rol significativo en nuestra toma de decisiones al imitar lo que vemos a nuestro alrededor. Nos sentimos más confortables cuando actuamos como parte de un grupo. La influencia de la prueba social es más fuerte en aquellos que carecen de autoconfianza o se identifican con quienes los rodea.
Por otro lado, la naturaleza humana nos lleva a respetar a las figuras de autoridad, aun cuando nos pidan hacer cosas malas. Los cargos y uniformes dan una sensación de poder. Por eso, la gente está más inclinada a creer lo que dicen. En comerciales, verás a doctores promocionando productos para convencer a la gente.
Otro punto es que mientras más agradable te resulte alguien y puedas comprenderte con él, más fácil será persuadirte. Si alguien te cae simpático, es más probable que te dejes llevar por su opinión. La conexión se basa en tener cosas en común o un interés ligero, como la apariencia física.
La escasez hace que queramos algo más. Según Cialdini, si un producto es raro, nos atrae más. Si nos dicen que una oferta se acabará pronto, solemos comprar. El miedo a perder algo nos empuja a actuar rápido.
La clave para influir es una comunicación estratégica eficaz.
A pesar de tener en cuenta estos fundamentos, es imposible influir en otros sin recurrir a la comunicación. De hecho, es crucial para cualquier estrategia de influencia. Investigadores de la psicología social han identificado atajos y señales que guían nuestras decisiones de manera rápida. Cuando entendemos cómo funcionan estos atajos y señales, podemos ejercer una mayor influencia en los demás y comunicar eficazmente nuestras ideas y deseos.
Si la gente no comprende lo que propones o lo ve como complicado, es posible que decidan no seguir tus sugerencias. Cuando un directivo se encuentra con una sorpresa en el trabajo, es probable que retrase la toma de decisiones para poder analizar más información. La reacción habitual de un directivo ante una noticia inesperada es buscar respuestas a las preguntas que surgen. Esta conducta puede socavar sus intentos de persuadir a otros.
La sorpresa y la incertidumbre son parte esencial de nuestra supervivencia como especie, al estar siempre en búsqueda de posibles amenazas. Sin embargo, esta incertidumbre nos persigue incluso en nuestras actividades diarias, como el trabajo. La falta de claridad al comunicarnos provoca desconfianza en los demás, quienes se vuelven escépticos hacia nuestro mensaje. Este proceso se conoce como fluidez de procesamiento.
La facilidad o dificultad que alguien experimenta al entender tu mensaje se llama fluidez de procesamiento. Si la persona no comprende lo que dices, tendrá que esforzarse más para entender, lo que resultará en una menor confianza en tu mensaje.
El secreto consiste en mantener una comunicación fácil y clara. De acuerdo a estudios científicos del cerebro, nuestras mentes ven la duda y los fallos de la misma manera. Evita confundir a tu jefe o aliado cuando les presentes una idea. No desearás que se preocupen sobre el impacto de tu propuesta. Por eso, una comunicación estratégica eficaz es el primer paso para influir en cualquier grupo de personas.
Belén Stettler, oriunda de Río Gallegos, Santa Cruz, Argentina, cuenta con 35 años y es Licenciada en Ciencias de la Comunicación Social por la Universidad de Buenos Aires (UBA). A lo largo de sus 13 años de trayectoria en comunicación política, ha trabajado como consultora en Buenos Aires, especializándose en estrategia, investigación y comunicación directa. Ha dirigido equipos de comunicación en diversas campañas. Su experiencia incluye roles importantes en la Obra Social del Personal de Seguridad Pública de Buenos Aires, la Vicejefatura de Gobierno de Buenos Aires, Claves Creativas, Ford Argentina y AkzoNobel, iniciando su carrera en Grupo Suessa Organización Empresaria.
