Los tres filtros principales son: la percepción selectiva (cuando vemos lo que esperamos ver); el recuerdo selectivo (tendemos a recordar lo que se basa en nuestras predisposiciones) y el riesgo selectivo (decidimos de manera consciente hasta dónde vamos a arriesgarnos). Hace años, yo vivía en un pueblo que tenía los peores conductores de vehículos en Norteamérica (o eso creía yo). Hacía n la señal para doblar con tan poca frecuencia que me hicieron pensar que ese dispositivo debía ser optativo en los autos nuevos. Se seguían lentamente como tratando de averiguar el sexo del automóvil que iba adelante. ¿Se dan cuenta de los prejuicios que tenía respecto de aquella ciudad? En realidad, la gente era muy agradable y simpática. pero ml percepción selectiva del tránsito era espantosa. Así que cuando conducía por calles importantes, tendía a percibir solamente a los malos conductores. Cuando alguien me pasaba en una avenida y luego se colocaba delante de mí y andaba a 20kilómetros por hora, yo exclamaba: “Todos son así!” Y no estaba teniendo en cuenta a todos los buenos conductores que había visto ese mismo día.
Entonces recordaba selectivamente a uno que cometió una infracción la semana pasada y a otro que hizo algo mal el mes anterior y era capaz de hurgar en los años pasados en busca de todo lo que fortaleciera ese sistema de creencias. Eso es la memoria selectiva. El tercer filtro, el riesgo selectivo.se relaciona estrechamente con el chiste: “He leído tanto sobre el daño que hacen el tabaco y el alcohol que decidí dejar de leer’. Por lo general tratamos de no intentar lo que va en contra de nuestras predisposiciones. Mediante el uso de estos filtros definimos nuestro ambiente ya nosotros mismos. Encaramos los desafíos y los obstáculos con nuestros filtros selectivos intactos y de manera inconsciente adaptamos nuestras conductas para mantenernos en la línea. Por ejemplo, si usted juega al golf. Quizás haya tenido un día en el que jugó especialmente bien hasta el hoyo nueve. Si por el hoyo diez empieza a decir para sus adentros “; Estoy jugando mucho mejor que lo habitual. ¡No es propio de mí!”, es probable que su sistema de creencias empiece a retrasarlo y que su juego se desmorone como si la ley del promedio lo hubiera arrestado bajo la acusación de imitar a un jugador de golf.
Los comentarios para sus adentros, como “estoy jugando mucho mejor” y “no es propio de mí” son factores importantes de la cancelación o del retraso de su juego. De modo similar puede ocurrir lo contrario. Digamos que jugó mal hasta el hoyo nueve. En ese momento tiene una opción. Puede decir “no es propio de mí” y cuando su sistema de creencias acepta eso, seguramente mejorará su juego. O su filtro perceptivo puede decir “tengo un día terrible; me fue tan mal hasta ahora que si sigo va a ser un desastre”. Si cree eso, es probable que continúe jugando mal.
Lo que dispara esta reacción es un programa mental sobre cómo debería ser la “realidad”. Cuando nos avisa que nuestra realidad se ha desviado, nuestro inconsciente empieza a trabajar para volver a poner las cosas en orden.
Si usted juega al tenis puede tener una experiencia similar. Digamos que está jugando con alguien que juega mucho mejor que usted, sin embargo, en el primer set usted está jugando tan bien que gana por 6-2. De repente cuando comienza el segundo set usted se dice “estoy jugando como nunca, no es propio de mi”. Y su contrincante también se envía un mensaje: “No sé qué me pasa. pero esto no es propio de mí; jugaré como siempre”. Si esas pautas fluyen a las respectivas mentes, los resultados de los siguientes sets son predecibles. Cada uno seguirá las directivas de su sistema de creencias. Los filtros perceptivos de ustedes retendrán sus palabras y los pondrán en sus lugares “apropiados”.
Apliquemos esto a los negocios. Un bloqueo común que hemos encontrado observando a los vendedores independientes es el desgano en cuanto a visitar grandes corporaciones. Por ejemplo, en la industria de la publicidad a menudo encontramos gente de ventas calificada y orientada hasta las ideas que tienen tendencia a vender sus ideas de propaganda a los negocios familiares y no a las grandes corporaciones que están en la posición de poder comprar mucho más.
Cuando se le pregunta a ese respecto, esos vendedores suelen responder que aún no se sienten “listos” para vender a grandes compañías. Esa es una pauta común no es para mí que se basa en una autopercepción limitada y en los comentarios interiores más que en la lógica basada en el logro. Por ejemplo, ¿a quién se le puede vender más fácilmente? ¿Al que no tiene dinero para gastar o al que lo tiene? Por supuesto: a quien tiene dinero. Otra: A quién es más fácil vender? ¿A quién gasta su propio dinero o a quien invierte el dinero ganado por otro? Otra vez acertó: a quien gasta lo que otro ganó trabajando duro. Y ahora: Cuál de esos clientes es el negocio familiar y cuál la gran corporación?
El propósito del programa Más allá de las ventas es aprender a pautar las percepciones, mediante procesos, acciones y hábitos de manera de desarrollar al máximo su negocio y sus resultados personales mediante la comunicación bien orientada y totalmente persuasiva. Si usted desarrolla la pauta de aprendizaje, aplicación, práctica y completa el camino volviendo a reaprender. reaplicar y practicar más todo, estos métodos comenzarán a aumentar el placer de vender y su éxito económico. También se descubrirá aplicando estos conceptos en su vida personal, sus relaciones familiares y en sus amistades. Se dará cuenta de que tenemos un enfoque de sistemas. Debería eso facilitar todos los aspectos de su vida y de su negocio. Por eso, los valores personales y el aspecto integridad tienen tanta importancia. En la sección siguiente le presentaremos los conceptos fundamentales necesarios para el resto del libro. A partir de ahí desarrollaremos un sistema fácil de usar y fácil de recordar para encarar las situaciones de venta.
Belén Stettler, oriunda de Río Gallegos, Santa Cruz, Argentina, cuenta con 35 años y es Licenciada en Ciencias de la Comunicación Social por la Universidad de Buenos Aires (UBA). A lo largo de sus 13 años de trayectoria en comunicación política, ha trabajado como consultora en Buenos Aires, especializándose en estrategia, investigación y comunicación directa. Ha dirigido equipos de comunicación en diversas campañas. Su experiencia incluye roles importantes en la Obra Social del Personal de Seguridad Pública de Buenos Aires, la Vicejefatura de Gobierno de Buenos Aires, Claves Creativas, Ford Argentina y AkzoNobel, iniciando su carrera en Grupo Suessa Organización Empresaria.
