{"id":1102,"date":"2026-05-13T06:55:00","date_gmt":"2026-05-13T06:55:00","guid":{"rendered":"https:\/\/com-proff.com\/?p=1102"},"modified":"2026-05-14T18:58:29","modified_gmt":"2026-05-14T18:58:29","slug":"ventas-y-servicios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/com-proff.com\/en\/comunicacion\/ventas-y-servicios\/","title":{"rendered":"Ventas y servicios"},"content":{"rendered":"
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En el mundo de las ventas, el servicio y el costo, es f\u00e1cil caer en la idea de que el dinero es la \u00fanica motivaci\u00f3n importante en nuestras transacciones comerciales. Pero las recompensas llegan de muchas formas: s\u00f3lo una de ellas es el dinero. Lo que nuestro colega deseaba era aprecio y buena voluntad. Era la \u00e9poca de las fiestas de fin de a\u00f1o y los comedores del hotel estaban desbordados de gente que hab\u00edan reservado mesas para el 31 de diciembre. El manager asistente del Intercontinental Hotel of Luxembourg se dio cuenta de que nuestro grupo de seis personas no tendr\u00eda d\u00f3nde celebrar la v\u00edspera del a\u00f1o nuevo porque hab\u00edamos llegado a \u00faltimo momento. Cuando vio nuestra desilusi\u00f3n, se encarg\u00f3 personalmente de reservar una mesa para seis en su mejor restaurante. Esa atenci\u00f3n personal fue la responsable. en gran parte, de que eligi\u00e9ramos a ese hotel para la conferencia. Despu\u00e9s de todo, la atenci\u00f3n personal y el servicio especial estaban entre nuestros criterios para la elecci\u00f3n del lugar. Esto nos lleva, despu\u00e9s de un largo recorrido, al punto de partida. Empezamos por definir lo que usted desea y necesita y luego lo combinamos con lo que sus clientes desean y necesitan. Y combinamos todo en una en\u00e9rgica espiral de \u00e9xito en la ayuda prestada y en la ganancia obtenida. <\/p>\n\n\n\n

La importancia de nuestra discusi\u00f3n de las fantas\u00edas funcionales antes de hincar el diente en el Programa m\u00e1s all\u00e1 de las ventas, es que francamente algunas cosas deben creerse para ser vistas. Y con gran frecuencia, si usted cree que puede o cree que no puede, lo m\u00e1s probable es que tenga raz\u00f3n. Nuestros cerebros funcionan como computadoras. De continuo estamos entrando datos mediante nuestros cinco sentidos: visi\u00f3n, audici\u00f3n, tacto, gusto y olfato.  Es casi como si hubiera oprimido la tecla adecuada de la computadora y los datos hubiesen aparecido de manera autom\u00e1tica en su pantalla. Como el cerebro reacciona de manera autom\u00e1tica a las preguntas, puede imaginar el impacto de bombardearlo con cuestiones tales como: \u201c; Por qu\u00e9 no puedo venderle a esa persona?” qu\u00e9 hago mal en mis presentaciones?” \u201c; Por qu\u00e9 sigo cometiendo errores?” En estos casos el cerebro crear\u00e1 autom\u00e1ticamente palabras, cuadros y hasta sentimientos que se anticipan con negatividad y fracaso. Lo mismo puede decirse para las afirmaciones negativas como: “No puedo”. Cuando se hacen ese tipo de declaraciones, el cerebro proporcionar\u00e1 el acceso a experiencias que fortalecen y apoyan esas afirmaciones negativas. Por consiguiente, nos resulta muy f\u00e1cil caer en las pautas habituales que nos mantienen donde estamos en lugar de ayudamos a pasar al siguiente nivel. La alterativa consiste en ensayar mentalmente el resultado deseado: lo que usted desea en lugar de lo que obstruye el camino. En este tema. el investigador de los desempe\u00f1os \u00f3ptimos, doctor Charles Garfield en <\/em>Peak Performers: The New Heroes <\/em>of American Business,<\/em> dice que los que se desempe\u00f1an de modo \u00f3ptimo “declaran que tienen la capacidad de imprimir im\u00e1genes de acciones exitosas en la mente. Practican mentalmente las habilidades espec\u00edficas y los comportamientos que conducen a los resultados y logros que finalmente consiguen”. Seamos positivos o negativos respecto de nuestros resultados, nuestros cerebros nos proporcionan los filtros y las estrategias para dejar pasar informaci\u00f3n congruente y dejar afuera la informaci\u00f3n que no coincide con nuestra actitud.<\/p>\n\n\n\n

Valores, creencias, necesidades y costumbres<\/h2>\n\n\n\n

Hace un tiempo Merrill Lynch hizo una creativa campa\u00f1a de propaganda en la que declaraba: A Merrill Lynch no le interesa toda Norteam\u00e9rica”. Pero los estudios de mercado mostraron que no vend\u00edan de forma homog\u00e9nea en Norteam\u00e9rica. Vend\u00edan a una clase especial de inversores: la constituida por los que sent\u00edan orgullo de sus inversiones y su individualidad por los que se consideraban miembros de una clase especial. El estrechamiento de la franja de clientes result\u00f3 muy redituable. Ahora en la nueva campa\u00f1a est\u00e1n dedic\u00e1ndose a este sue\u00f1o de esa clase: “Sin l\u00edmites”. Predecimos que van a tener \u00e9xito. Hay que aprender varias cosas importantes sobre la dedicaci\u00f3n. Una es que la dedicaci\u00f3n es una propuesta que va de adentro para afuera. Comienza con lo que para usted es intr\u00ednsecamente importante y se elabora desde ah\u00ed. En ese camino se produce la relaci\u00f3n con el concepto el trabajo es diversi\u00f3n. La dedicaci\u00f3n comienza con lo que nos produce entusiasmo. Y tambi\u00e9n se relaciona con sus comportamientos porque usted est\u00e1 reaccionando seg\u00fan sus valores. Creencias, necesidades y costumbres. La segunda cosa que hay que saber respecto de la dedicaci\u00f3n es que cuanto menos se dedique. m\u00e1s dif\u00edciles le parecer\u00e1n las cosas. Se cuenta la historia del vecino que fue a la casa del granjero para pedirle prestada una soga. El granjero lo pens\u00f3 un momento, hizo un gesto negativo y dijo: “No puedo prest\u00e1rsela. La necesito para atar la leche”. El vecino se asombr\u00f3 y exclam\u00f3: \u201c; No puede atar la leche!” El granjero dijo entonces: \u201cEn realidad cuando uno no quiere hacer algo. cualquier excusa es buena”. El tercer punto referente a la dedicaci\u00f3n es igualmente cierto. Cuanto m\u00e1s se dedica a algo menos dif\u00edcil parece. El pintor impresionista Renoir en sus \u00faltimos a\u00f1os estaba tan debilitado que las pinceladas le produc\u00edan dolores terribles. El dolor era tan agudo que su amigo Matisse le pregunt\u00f3 una vez por qu\u00e9 pintaba. Renoir le respondi\u00f3 que el gozo que le produc\u00eda la belleza de su creaci\u00f3n era mucho m\u00e1s grande que el dolor que deb\u00eda soportar. Pero la dedicaci\u00f3n puede desarrollarse de manera sistem\u00e1tica. El gran tenista Bjom Borg lo expreso de la siguiente manera en un art\u00edculo que escribi\u00f3 para una revista: “No me arrepiento de nada que haya hecho en mi vida. Recuerdo que tomaba el tren para Estocolmo todos los d\u00edas despu\u00e9s de la escuela, para ir a jugar al tenis. Durante a\u00f1os volv\u00eda tarde a casa, estudiaba, me levantaba para ir a la escuela y despu\u00e9s tomaba el tren. Logr\u00e9 buenos resultados, pero, aunque no hubiera sido as\u00ed y no hubiese llegado a ser campe\u00f3n, por lo menos estar\u00eda seguro de que hab\u00eda hecho todo lo posible. Lo intent\u00e9. Sub\u00eda al tren y hac\u00eda lo posible”.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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