{"id":1099,"date":"2026-05-12T07:43:00","date_gmt":"2026-05-12T07:43:00","guid":{"rendered":"https:\/\/com-proff.com\/?p=1099"},"modified":"2026-05-14T18:55:45","modified_gmt":"2026-05-14T18:55:45","slug":"los-retrocesos-y-el-juego","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/com-proff.com\/en\/estrategia\/los-retrocesos-y-el-juego\/","title":{"rendered":"Los retrocesos y el juego"},"content":{"rendered":"
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La gente permanece comprometida con las personas, las organizaciones y los procedimientos con los que se identifica y cree que les proporcionar\u00e1 lo que desea y necesita. El super vendedor Joe Girard comprendi\u00f3 esto y esa comprensi\u00f3n forma parte de lo que lo convirti\u00f3, de manera permanente en el vendedor de autom\u00f3viles n\u00famero uno en el mundo. El piensa que la gente compra por motivos emocionales: por consiguiente, se dedica a las necesidades emocionales de los clientes. Antes de mostrarles un autom\u00f3vil, conoce perfectamente sus inclinaciones y preocupaciones. Cuando hace esto, les asegura que les conseguir\u00e1 lo que desean. Y despu\u00e9s de la venta, contin\u00faa fortaleciendo el foco emocional con el envi\u00f3 mensual de correspondencia a sus 13.000 clientes. En lugar de enviarles folletos referentes a los nuevos Chevrolets, les env\u00eda tarjetas de saludo. Las tarjetas son siempre diferentes pero el mensaje es siempre el mismo: Usted me agrada. La s\u00e9ptima y \u00faltima fantas\u00eda funcional es: si doy<\/em> a otros lo que desean y necesitan, ellos me dar\u00e1n lo que deseo y necesito.<\/em> Quiz\u00e1s usted haya o\u00eddo lo mismo expresado de otra manera: \u201cCosechar\u00e1s lo que siembres” y hasta: \u201cLo que anda por ah\u00ed, llega hasta aqu\u00ed”.<\/p>\n\n\n\n

Por experiencia, por haber sentido y superado la adversidad, le proporciona un nivel m\u00e1s alto de confianza el conocimiento de que usted fue el m\u00e1s inteligente. Hasta los desastres pueden resultar productivos. En nuestros seminarios a veces alentamos a los participantes a discutir sus desastres productivos. Los desastres productivos son esos grandes retrocesos que resultan ser los principales puntos de inflexi\u00f3n en nuestra vida. A veces la productividad proviene de darse cuenta de los errores del pasado. A veces proviene de estar ubicado en un papel empresarial por necesidad. A veces la productividad se origina en la elaboraci\u00f3n del propio car\u00e1cter, al erguirse despu\u00e9s del desastre y redoblar los esfuerzos. Las situaciones adversas pueden lastimar, pero sientan la base para que la gente com\u00fan luche con mayor eficiencia para lograr cosas extraordinarias y. en ese camino, se convierta en gente extraordinaria. Henry Ford, por ejemplo, qued\u00f3 en bancarrota dos veces antes de ser el magnate de los autom\u00f3viles. Abraham Lincoln perdi\u00f3 23 de 26 elecciones y una vez intent\u00f3 suicidarse. Pero la adversidad, la depresi\u00f3n y el dolor hicieron del uno de los presidentes m\u00e1s grandes que hayan conocido los Estados Unidos.<\/p>\n\n\n\n

Tom Dempsey lleg\u00f3 a ser el mejor goleador de su \u00e9poca a pesar de patear con medio pie. Hace poco cen\u00e9 con Lee Lanktree, el fundador de la industria, de tanto \u00e9xito, de los helados Twistee Treat. Aquel d\u00eda hab\u00eda hecho una venta por un mill\u00f3n de d\u00f3lares. Estuve interrog\u00e1ndolo sobre el \u00e9xito fenomenal de la empresa y le pregunt\u00e9 si antes hab\u00eda tenido otras. La quinta fantas\u00eda funcional es: las <\/em>cosas <\/em>no mejoran<\/em> por accidente sino porque se efect\u00faa la acci\u00f3n adecuada.<\/em> Muchas veces habr\u00e1 o\u00eddo decir a los vendedores mediocres: “Estoy ansioso porque mejoren los tiempos” o “Espero que se solucionen esos problemas o no voy a ganar nada”. Los grandes triunfadores efect\u00faan las acciones apropiadas para que los problemas desaparezcan. Comprenden que los problemas que desaparecen solos, tambi\u00e9n vuelven solos. En los c\u00edrculos deportivos se cuenta la historia sobre un escritor que hab\u00eda visitado el Jack London Park y luego fue a ver a Kenny Stabler, entonces zaguero del Oakland Raiders. Ese escritor quer\u00eda ver si el fuego que ardia en el coraz\u00f3n de Jack London pod\u00eda encontrarse tambi\u00e9n en ganadores como Stabler. Para averiguar esto, copi\u00f3 un texto de Jack London y se lo ley\u00f3 a Stabler mientras \u00e9ste se vest\u00eda despu\u00e9s del partido. \u00bfC\u00f3mo sabemos qu\u00e9 es apropiado? La respuesta es: si la situaci\u00f3n no est\u00e1 marchando bien para usted, casi cualquier cosa que haga ser\u00e1 m\u00e1s apropiada que la que estaba haciendo. La inacci\u00f3n significa falta de acci\u00f3n. Y la falta de acci\u00f3n significa que no se producir\u00e1 ning\u00fan cambio en la situaci\u00f3n actual. &Cu\u00e1ntas veces ha visto a un vendedor atascado en la obtenla, limitado a escribir cartas a los clientes potenciales en lugar de llamarlos por tel\u00e9fono o de visitarlos? La m\u00e1xima de los managers: “Si algo no cambia vamos a terminar donde nos dirig\u00edamos”. puede aplicarse aqu\u00ed. \u00bfSus estrategias, t\u00e1cticas y h\u00e1bitos est\u00e1n llev\u00e1ndolo hacia d\u00f3nde quiere ir?  \u00bfLo hacen con rapidez? \u00bfest\u00e1n d\u00e1ndole los d\u00f3lares que usted desea? Si no fuera as\u00ed, va a tener que cambiar algo. La sexta fantas\u00eda funcional es: <\/em>la dedicaci\u00f3n <\/em>es <\/em>la clave <\/em>de la excelencia.<\/em> La excelencia comienza cuando se sabe que es lo que se desea, pues eso conduce a lograrlo. Es dificil\u00edsimo dedicarse a abstracciones vagas. Usted deber\u00eda ser capaz de declarar espec\u00edficamente a qu\u00e9 est\u00e1 dedicado. Esto se formaliza mejor en una declaraci\u00f3n de su misi\u00f3n. Las compa\u00f1\u00edas m\u00e1s importantes. como la IBM. no s\u00f3lo comprenden esto, sino que obran en consecuencia. La instrucci\u00f3n b\u00e1sica para ventas en IBM dura 15 meses. Eso significa m\u00e1s de un a\u00f1o de aprendizaje y asimilaci\u00f3n de la declaraci\u00f3n de la misi\u00f3n corporativa y de las estrategias y t\u00e1cticas resultantes.<\/p>\n\n\n\n

Declarar la misi\u00f3n no s\u00f3lo le dice a d\u00f3nde se dirige: tambi\u00e9n establece las bases para poder pensar c\u00f3mo llegar. Sin una declaraci\u00f3n de la misi\u00f3n, con frecuencia estamos perdidos en cuanto al modo de comportaros. Por ejemplo, en \u00e9pocas pasadas los ferrocarriles eran los reyes de la industria del transporte. No s\u00f3lo estaban en la cima: eran la cima. Desde esa perspectiva resulta f\u00e1cil ver c\u00f3mo sus declaraciones de misi\u00f3n giraban alrededor de atenerse al negocio de los ferrocarriles en lugar de participar en la corriente evolucionaria de R. J. Reynolds respecto de la industria del transporte. Ese enfoque limitado de lo que estaban vendiendo les impidi\u00f3 dar el salto l\u00f3gico al liderazgo en las nuevas tecnolog\u00edas del transporte. En la actualidad el transporte por camiones, por aviones, el transporte por agua y los contenedores, combinados con los medios mencionados, han erosionado y disuelto el trono que el rey ferrocarril ocup\u00f3 en una \u00e9poca.<\/p>\n\n\n\n

Por otra parte. ni las compa\u00f1\u00edas ni los individuos pueden permitirse el intento de producir todo para toda la gente en la misi\u00f3n que cumplen.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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