{"id":1096,"date":"2026-05-11T07:39:00","date_gmt":"2026-05-11T07:39:00","guid":{"rendered":"https:\/\/com-proff.com\/?p=1096"},"modified":"2026-05-13T11:43:12","modified_gmt":"2026-05-13T11:43:12","slug":"filtros-selectivos-de-las-percepciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/com-proff.com\/en\/comunicacion\/filtros-selectivos-de-las-percepciones\/","title":{"rendered":"Filtros selectivos de las percepciones"},"content":{"rendered":"
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Los tres filtros principales son: la percepci\u00f3n selectiva (cuando vemos lo que esperamos ver); el recuerdo selectivo (tendemos a recordar lo que se basa en nuestras predisposiciones) y el riesgo selectivo (decidimos de manera consciente hasta d\u00f3nde vamos a arriesgarnos). Hace a\u00f1os, yo viv\u00eda en un pueblo que ten\u00eda los peores conductores de veh\u00edculos en Norteam\u00e9rica (o eso cre\u00eda yo). Hac\u00eda n la se\u00f1al para doblar con tan poca frecuencia que me hicieron pensar que ese dispositivo deb\u00eda ser optativo en los autos nuevos. Se segu\u00edan lentamente como tratando de averiguar el sexo del autom\u00f3vil que iba adelante. \u00bfSe dan cuenta de los prejuicios que ten\u00eda respecto de aquella ciudad? En realidad, la gente era muy agradable y simp\u00e1tica. pero ml percepci\u00f3n selectiva del tr\u00e1nsito era espantosa. As\u00ed que cuando conduc\u00eda por calles importantes, tend\u00eda a percibir solamente a los malos conductores. Cuando alguien me pasaba en una avenida y luego se colocaba delante de m\u00ed y andaba a 20kil\u00f3metros por hora, yo exclamaba: “Todos son as\u00ed!” Y no estaba teniendo en cuenta a todos los buenos conductores que hab\u00eda visto ese mismo d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Entonces recordaba selectivamente a uno que cometi\u00f3 una infracci\u00f3n la semana pasada y a otro que hizo algo mal el mes anterior y era capaz de hurgar en los a\u00f1os pasados en busca de todo lo que fortaleciera ese sistema de creencias. Eso es la memoria selectiva. El tercer filtro, el riesgo selectivo.se relaciona estrechamente con el chiste: “He le\u00eddo tanto sobre el da\u00f1o que hacen el tabaco y el alcohol que decid\u00ed dejar de leer’. Por lo general tratamos de no intentar lo que va en contra de nuestras predisposiciones. Mediante el uso de estos filtros definimos nuestro ambiente ya nosotros mismos. Encaramos los desaf\u00edos y los obst\u00e1culos con nuestros filtros selectivos intactos y de manera inconsciente adaptamos nuestras conductas para mantenernos en la l\u00ednea. Por ejemplo, si usted juega al golf. Quiz\u00e1s haya tenido un d\u00eda en el que jug\u00f3 especialmente bien hasta el hoyo nueve. Si por el hoyo diez empieza a decir para sus adentros \u201c; Estoy jugando mucho mejor que lo habitual. \u00a1No es propio de m\u00ed!”, es probable que su sistema de creencias empiece a retrasarlo y que su juego se desmorone como si la ley del promedio lo hubiera arrestado bajo la acusaci\u00f3n de imitar a un jugador de golf.<\/p>\n\n\n\n

Los comentarios para sus adentros, como \u201cestoy jugando mucho mejor” y “no es propio de m\u00ed” son factores importantes de la cancelaci\u00f3n o del retraso de su juego. De modo similar puede ocurrir lo contrario. Digamos que jug\u00f3 mal hasta el hoyo nueve. En ese momento tiene una opci\u00f3n. Puede decir \u201cno es propio de m\u00ed” y cuando su sistema de creencias acepta eso, seguramente mejorar\u00e1 su juego. O su filtro perceptivo puede decir \u201ctengo un d\u00eda terrible; me fue tan mal hasta ahora que si sigo va a ser un desastre”. Si cree eso, es probable que contin\u00fae jugando mal.<\/p>\n\n\n\n

Lo que dispara esta reacci\u00f3n es un programa mental sobre c\u00f3mo deber\u00eda ser la \u201crealidad”. Cuando nos avisa que nuestra realidad se ha desviado, nuestro inconsciente empieza a trabajar para volver a poner las cosas en orden.<\/p>\n\n\n\n

Si usted juega al tenis puede tener una experiencia similar. Digamos que est\u00e1 jugando con alguien que juega mucho mejor que usted, sin embargo, en el primer set usted est\u00e1 jugando tan bien que gana por 6-2. De repente cuando comienza el segundo set usted se dice \u201cestoy jugando como nunca, no es propio de mi\u201d. Y su contrincante tambi\u00e9n se env\u00eda un mensaje: \u201cNo s\u00e9 qu\u00e9 me pasa. pero esto no es propio de m\u00ed; jugar\u00e9 como siempre”. Si esas pautas fluyen a las respectivas mentes, los resultados de los siguientes sets son predecibles. Cada uno seguir\u00e1 las directivas de su sistema de creencias. Los filtros perceptivos de ustedes retendr\u00e1n sus palabras y los pondr\u00e1n en sus lugares “apropiados”.<\/p>\n\n\n\n

Apliquemos esto a los negocios. Un bloqueo com\u00fan que hemos encontrado observando a los vendedores independientes es el desgano en cuanto a visitar grandes corporaciones. Por ejemplo, en la industria de la publicidad a menudo encontramos gente de ventas calificada y orientada hasta las ideas que tienen tendencia a vender sus ideas de propaganda a los negocios familiares y no a las grandes corporaciones que est\u00e1n en la posici\u00f3n de poder comprar mucho m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n

Cuando se le pregunta a ese respecto, esos vendedores suelen responder que a\u00fan no se sienten “listos” para vender a grandes compa\u00f1\u00edas. Esa es una pauta com\u00fan no es para m\u00ed que se basa en una autopercepci\u00f3n limitada y en los comentarios interiores m\u00e1s que en la l\u00f3gica basada en el logro. Por ejemplo, \u00bfa qui\u00e9n se le puede vender m\u00e1s f\u00e1cilmente? \u00bfAl que no tiene dinero para gastar o al que lo tiene? Por supuesto: a quien tiene dinero. Otra:  A qui\u00e9n es m\u00e1s f\u00e1cil vender?  \u00bfA qui\u00e9n gasta su propio dinero o a quien invierte el dinero ganado por otro? Otra vez acert\u00f3: a quien gasta lo que otro gan\u00f3 trabajando duro. Y ahora:  Cu\u00e1l de esos clientes es el negocio familiar y cu\u00e1l la gran corporaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

El prop\u00f3sito del programa M\u00e1s all\u00e1 de<\/em> las<\/em> ventas es aprender a pautar las percepciones, mediante procesos, acciones y h\u00e1bitos de manera de desarrollar al m\u00e1ximo su negocio<\/em> y sus resultados personales mediante la comunicaci\u00f3n bien<\/em> orientada y totalmente persuasiva. <\/em>Si usted desarrolla la pauta de aprendizaje, aplicaci\u00f3n, pr\u00e1ctica y completa el camino volviendo a reaprender. reaplicar y practicar m\u00e1s todo, estos m\u00e9todos comenzar\u00e1n a aumentar el placer de vender y su \u00e9xito econ\u00f3mico. Tambi\u00e9n se descubrir\u00e1 aplicando estos conceptos en su vida personal, sus relaciones familiares y en sus amistades. Se dar\u00e1 cuenta de que tenemos un enfoque de sistemas. Deber\u00eda eso facilitar todos los aspectos de su vida y de su negocio. Por eso, los valores personales y el aspecto integridad tienen tanta importancia. En la secci\u00f3n siguiente le presentaremos los conceptos fundamentales necesarios para el resto del libro. A partir de ah\u00ed desarrollaremos un <\/em>sistema f\u00e1cil de usar y f\u00e1cil de recordar<\/em> para encarar las situaciones de venta. <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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