{"id":1093,"date":"2026-05-07T07:33:00","date_gmt":"2026-05-07T07:33:00","guid":{"rendered":"https:\/\/com-proff.com\/?p=1093"},"modified":"2026-05-13T11:39:04","modified_gmt":"2026-05-13T11:39:04","slug":"el-juego-cambiante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/com-proff.com\/en\/estrategia\/el-juego-cambiante\/","title":{"rendered":"EL JUEGO CAMBIANTE"},"content":{"rendered":"
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

\u00bfHa notado que vender hoy es diferente de lo que era en el pasado? Muchas de las viejas t\u00e9cnicas de a\u00f1os anteriores, como la de presionar con intensidad y cerrar tratos r\u00e1pidamente, ya no se adaptan al medio comercial del presente. Los consumidores y compradores est\u00e1n evolucionando y se vuelven cada vez m\u00e1s refinados. Est\u00e1n exigiendo m\u00e1s y ya no responden a las t\u00e9cnicas trilladas de cierre de la venta que funcionaban tan bien en el pasado. Y as\u00ed como evolucionan los clientes, deben evolucionar tambi\u00e9n los m\u00e9todos para actuar con ellos. A medida que las personas van refin\u00e1ndose, los que estamos en el uso de la influencia debemos ser m\u00e1s h\u00e1biles. Debemos prestar m\u00e1s atenci\u00f3n a los clientes para estar seguros de que entendemos qu\u00e9 es lo que necesitan en distintos niveles antes de tratar de ejercer nuestra influencia para lograr que tomen decisiones de compra. La respuesta no es vender mejor. La respuesta est\u00e1 M\u00e1s all\u00e1 de<\/em> las<\/em> ventas.<\/em> Para tener influencia, en la actualidad, en las decisiones de compra, debemos hacer algo m\u00e1s que proporcionar productos y servicios en prolijos y satisfactorios envases. Necesitamos responder a algo m\u00e1s que la forma en que la gente compra. Debemos responder a las variadas pautas de comunicaci\u00f3n y pensamiento del cliente. Si hacemos eso, podemos elaborar y acelerar nuestro propio \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n

Lleg\u00f3 el momento de abrir las barreras que se hab\u00edan erigido entre compradores y vendedores, entre los que ejercen influencia y los que la reciben. Las t\u00e9cnicas de manipulaci\u00f3n a corto plazo hab\u00edan creado barreras; los beneficios a corto plazo se hab\u00edan centrado sobre todo en las necesidades del vendedor m\u00e1s que en las del comprador John Naisbitt en Megatrends<\/em> dedica un cap\u00edtulo entero a las ganancias a corto plazo versus las ganancias a largo plazo en los campos de la administraci\u00f3n y la filosof\u00eda de la compa\u00f1\u00eda. Las ventas y el m\u00e1rketing no son diferentes. La mayor parte del \u00e9xito en los negocios de hoy se basa en la satisfacci\u00f3n del cliente a largo plazo, que conduce a recomendaciones y a negocios repetidos. aun cuando el ciclo de venta sea largo. Por ejemplo, hace poco necesitaba adquirir un buen autom\u00f3vil, en el que se pudiera confiar. Encontr\u00e9 un auto norteamericano convertido a gasolero, de lujo y muy caro. El vendedor me asegur\u00f3 que el autom\u00f3vil andar\u00eda muy bien, que el motor durar\u00eda 150.000 millas y que las reparaciones serian m\u00ednimas.<\/p>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de catorce visitas al departamento de reparaciones en el primer a\u00f1o (incluidos cuatro remolques) fue evidente que no pod\u00eda confiarse en ese auto.<\/p>\n\n\n\n

Cada vez que llamaba al taller, mi enojo con el vendedor y la agencia crec\u00eda en progresi\u00f3n geom\u00e9trica hasta el punto de que en la actualidad tengo un autom\u00f3vil extranjero de gran utilidad. Cuando compr\u00e9 el autom\u00f3vil nuevo, el vendedor pas\u00f3 mucho tiempo interrog\u00e1ndome y descubri\u00f3 que no s\u00f3lo yo valoraba la confianza en la m\u00e1quina sino tambi\u00e9n el lujo y el desempe\u00f1o. El vendedor se preocup\u00f3 por explicarme cuidadosamente que, debido a las excelentes cualidades del auto, cada sistema de protecci\u00f3n ten\u00eda un mecanismo auxiliar en pro de la seguridad de mi familia y la m\u00eda. Tambi\u00e9n agreg\u00f3 que, por causa de esos dobles sistemas de seguridad y los factores de alto desempe\u00f1o, deber\u00eda visitar el centro de servicios por lo menos varias veces por a\u00f1o. Lo que me dijo era cierto. Durante el primer a\u00f1o el auto estuvo m\u00e1s de una docena de veces en el taller. Pero esta vez, cada visita al taller fortalec\u00eda la noci\u00f3n de que estaba manteniendo la seguridad y el desempe\u00f1o del autom\u00f3vil. Pero debido al enfoque de la venta yo me sent\u00eda atendido y contin\u00fao gozando del autom\u00f3vil y apreciando a la agencia.<\/p>\n\n\n\n

Ahora bien, \u00bfcu\u00e1l es la agencia que piensan ustedes que recomiendo y que continuar\u00e9 usando en el futuro? Un ejemplo global de la importancia de la satisfacci\u00f3n duradera del cliente es el \u00e9xito de la empresa McDonald Ray Kroc construy\u00f3 su imperio sobre la base de la calidad, el servicio, la higiene y el valor del producto: todos atributos de largo plazo. Si las papas fritas de un pedido resultaban recocidas. \u00e9l hac\u00eda que las tiraran. Si un panecillo ten\u00eda la marca de un pulgar se tiraba en lugar de servirlo. El se dio cuenta de que una hamburguesa McDonald servida en Newark se reflejar\u00eda en toda su organizaci\u00f3n mundial. Su campo de m\u00e1rketing era infinitamente m\u00e1s amplio que una hamburguesa con papas fritas vendida hoy a un cliente. Hay m\u00e1s, muchos m\u00e1s obst\u00e1culos que debemos conocer y superar. Las t\u00e9cnicas, estrategias e introversiones compartidas en este libro son sumamente poderosas en funci\u00f3n de su capacidad para aumentar su poder personal y su capacidad para ejercer influencia sobre los dem\u00e1s. Se basan en teor\u00edas sociales y psicol\u00f3gicas y su valor ha sido comprobado donde m\u00e1s interesa: en el campo de los negocios. Algunos profesionales de la venta han desarrollado de manera intuitiva estas habilidades y t\u00e9cnicas. y mediante la prueba y el error han llegado a dominarlas. Pero muchos m\u00e1s las han aprendido como parte de un amplio espectro de educaci\u00f3n, entrenamiento y pr\u00e1ctica. Nosotros proporcionamos la educaci\u00f3n y el entrenamiento. Y usted la pr\u00e1ctica. Lo que ofrecemos est\u00e1 realmente m\u00e1s all\u00e1 de lo que la mayor\u00eda entiende por venta. Sin embargo, no est\u00e1 tan alejado como para que no se relacione con muchas de las cosas buenas que ya ha estado haciendo. Lo que aprenda aqu\u00ed no s\u00f3lo aumentar\u00e1 de manera espectacular su capacidad de infuencia sobre los dem\u00e1s, sino que agregar\u00e1 mucho al placer que usted siente en su papel de vendedor.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfHa notado que vender hoy es diferente de lo que era en el pasado? Muchas de las viejas t\u00e9cnicas de a\u00f1os anteriores, como la de […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1094,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[264],"class_list":["post-1093","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia","tag-marketing"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1093","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1093"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1093\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1095,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1093\/revisions\/1095"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1094"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1093"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1093"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/com-proff.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1093"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}